자영업 생존전략 1순위 ‘마케팅’

자영업 시장은 업종마다 아이템 포화 상태다. 여기에 장기불경기와 코로나19 사태까지 겹치면서 소상공인의 생계가 위협받고 있다. 이런 상황에서 고객의 발길을 잡기 위한 전략은 무엇일까.

창업전문가들은 불황극복의 첫 번째 대안으로 마케팅을 꼽는다. 비록 작은 매장이고, 가격대가 낮다고 하더라도 마케팅을 알고 실천한다면 불황에 살아남는 매장이 될 수 있다. 창업전문가들이 꼽는 대표적 마케팅들을 짚어봤다.

구전·퍼스털 마케팅…맞춤 서비스로 입소문 유도

창업시장에서 가장 중요한 마케팅 중 하나다. 일반적으로 입소문이라고도 한다. 구전마케팅은 소비자 또는 그 관련인의 입에서 입으로 전달되는 제품, 서비스, 이미지 등에 대한 말에 의한 마케팅을 말한다. 사람들이 알게 모르게 이야기하는 입을 광고의 매체로 삼는 것이다.

구전 마케팅의 기본 원칙은 전체 10%에 달하는 특정인의 공략이다. 90%의 다수 소비자는 10%의 특정인에 의해 영향을 받게 되므로 10% 특정인의 전달자를 공략하는 것이 필요하다. 이로 인해 대두된 것이 퍼스널 마케팅이다. 고객들과 일대일 관계를 맺는다는 의미로 SNS(소셜네트워크서비스)와 리뷰 등에 의한 관계 마케팅 또는 신세대 마케팅으로도 불린다. 고객 한사람 한사람의 개별욕구에 적합한 마케팅 활동을 통해 차별적인 고객 각자의 니즈를 충족시켜줌으로써 만족도를 극대화시키는 전략이다.

최근의 소비자들은 개개인의 주관이 뚜렷해졌다. 따라서 불필요한 소비를 과감히 줄이거나 자신의 욕구에 적합하지 않는 서비스는 수용하지 않는 경향을 보인다. 또한 나름대로의 가치를 부여하는 소비에는 망설이지 않는 ‘가치소비’가 확산되고 있다. 이에 따라 창업시장에도 확일화된 마케팅 전략에서 탈피해 다양화, 개성화된 사회적 추세와 함께 1:1 맞춤 소비를 원하는 라이프스타일의 변화로 인해 CRM(Customer Relationship Manigement)에 의한 퍼스널 마케팅에 중요성이 커지고 있다.

이같은 퍼스널 마케팅이 성공하기 위해서는 타깃 고객에 대한 정보관리가 선행돼야 한다. 모든 고객에게 융단 폭격식 마케팅이 아닌 가려운 곳을 찾아 요구(Needs)를 충족시켜줘야 하기 때문이다. 이를 위한 데이터베이스(DB) 구축은 필수다. 두 번째는 판매되는 상품의 핵심 포인트를 결정하는 일이다. 고객에게 어떤 내용과 컨셉트로 각인시킬 것인지를 정해야 한다. 이미 목표 고객이 선정돼 있어 이들에게 접촉해 어필할 수 있는 상품이 필요하다.

세 번째는 판매되는 상품이 타 브랜드에 비해 경쟁력을 가지고 있어야 한다. 경쟁력은 큰 빌딩을 짓는데 필요한 기초 공사와 같다. 경쟁력이 없는 상품은 어느 고객에게도 사랑받지 못한다. 경쟁력이란 비슷한 가격대와 품질, 성능, 서비스, 만족도 등을 고려해 앞서 있는 상품을 말한다. 고객의 가치 만족을 자극시키는 효과적인 수단이다. 마지막으로 필요한 것은 이같은 상품을 알리는 홍보다. 아무리 좋은 보물도 알리지 못하면 제 값을 받기 힘들다. 특정 고객에게 어필하는 퍼스널 마케팅은 고객이 찾아다니기 보다는 잠자고 있는 고객에게 구매 욕구를 불러일으키는 전략적 시도가 필요하다.

복고·웰빙 마케팅…품질은 높이고 추억 자극

디스코를 표방한 방탄소년단 ‘다이너마이트’가 빌보드 메인 싱글 차트 ‘핫 100’에서 2주 연속 1위를 차지했다. 세계적으로 디스코가 열풍이다. 국내에도 예외는 아니다. 지난달 출시된 박진영과 선미의 ‘웬 위 디스코’가 음원차트를 석권했다. 디스코는 50년 만에 부활한 복고 댄스다. 이처럼 추억에 대한 향수와 아날로그적 감성을 자극하는 마케팅이 복고 마케팅이다. 레트로, 뉴레트로도 불린다.

복고마케팅의 장점은 추억과 향수라는 인간의 보편적 욕구에 어필해 소비자들을 사로잡는 매력이다. 또한 경기 불황과 급속한 사회 변화 등에 따른 불안 심리를 잠재우는 데에도 안정제 역할을 하고 있다는 평이다. 7080세대가 문화와 소비의 주체로 부상한 점도 복고마케팅을 활성화시킨 이유 중 하나다. 생계와 가정을 위해 많은 것을 희생했던 7080세대들이 자신들의 문화적 영역을 넓히면서 대중 문화 및 소비의 주력 세대로 등장했다.

복고마케팅이 성공하기 위해서는 단순한 과거로의 회귀가 아닌 상품의 특성과 패키지를 변형, 반영해야 한다. 대표적인 것이 복고와 웰빙의 결합이다. 코로나19 상황과 겹치면서 복고와 웰비의 결합은 더욱 강력한 힘을 발휘하고 있다. 복고․웰빙 마케팅이 성공하기 위한 1차적인 요소는 품질이다. 과거의 향수에만 기대하는 것이 아니라 시너지 효과를 발휘할 수 있도록 소비자의 신뢰를 이끌어내야 한다.

두 번째는 판매하는 제품(메뉴)의 콘셉트나 타깃 고객군을 분명히 해야 한다. 마케팅의 궁극적 목표는 매출 증대다. 복고․웰빙 마케팅으로 소비자들의 관심을 이끌어 내고 이를 매출 증대로까지 연결시킬 수 있는 포지셔닝을 갖춰야 한다. 단순한 과거의 재현이나 향수어린 감성을 고집하는 것이 아니라 최근의 소비 트렌드를 정확히 반영하고 수요가 높은 소비층을 공략하는 것이 중요하다.

세 번째는 향수를 자극하는 분위기를 연출해야 한다. 시대가 빠르게 변하고 디지털화가 진행되어도 과거에 대한 애착을 가지고 복고를 선호하는 소비자들은 존재한다. 따라서 매장은 물론 제품의 콘셉트나 디자인, 브랜드를 복고적인 분위기로 연출한다면 소비자들의 마음을 사로잡을 수 있다.

신세대 뿐만 아니라 기성세대도 다양성을 원하고 있는 시대다. 웰빙이 사회 전반에 영향을 미치고 있는 상황에서 복고 마케팅은 신세대와 기성세대를 끌어안을 수 있는 마케팅 전략임은 분명하다. 그러나 복고․웰빙 마케팅이 효과를 발휘하기 위해서는 소비자에게 특별한 가치를 더해 줄 수 있는 2%가 필요하다고 하겠다.

창업전문기자

 이호